Przychody cykliczne to część Twojej sprzedaży, na którą możesz liczyć z miesiąca na miesiąc, z pewnym stopniem pewności. Tworzą stabilny przepływ gotówki, przyczyniają się do utrzymania klientów, zwiększają bazę klientów i ostatecznie wzmacniają wynik finansowy. Bez względu na rodzaj prowadzonej działalności istnieje duże prawdopodobieństwo, że skorzystasz z programu cyklicznych przychodów.
„Płatności automatyczne przeniosły mój biznes ze wszechświata niepewności do królestwa stałych, płynnych dochodów” - powiedział Chris Blades, współwłaściciel Charm City Yoga, który prowadzi cztery studia jogi w Baltimore.
Po wdrożeniu cyklicznego programu przychodów Charm City szybko osiągnęło imponujące korzyści, w tym:
Ponad sześciokrotny wzrost liczby sprzedanych automatycznych płatności
Wzrost przychodów z płatności automatycznych z 5 do 24 procent
Skok kwoty powtarzających się przychodów jako procent całkowitych przychodów z 14 do 36 procent
53-procentowy wzrost rocznych przychodów w ciągu jednego roku
Jak to działa
Ogólnie rzecz biorąc, firmy, które stosują model przychodów cyklicznych, zarabiają więcej pieniędzy niż modele przychodów według klasy. Aby dodać zniewagę do obrażeń, strategie płatności według klasy zwykle mają negatywny wpływ na zatrzymanie klientów, ponieważ Twoi klienci nie zaangażowali się - ani finansowo, ani emocjonalnie - w długoterminową działalność.
Przychody cykliczne, nazywane również automatycznymi płatnościami, elektronicznymi transferami środków lub umowami o członkostwo, można tak skonstruować, aby działały w wielu różnych środowiskach. Charm City wprowadziło miesięczną ofertę początkową o wartości 40 USD, aby zachęcić początkujących uczniów do rozpoczęcia regularnej praktyki. „W ciągu tego miesiąca wysłałem cztery e-maile do nowych studentów, powoli wprowadzając pomysł przejścia do członkostwa miesięcznego” - powiedział Blades. „Wysyłam osobisty list opisujący korzyści płynące z regularnej praktyki jogi, z załączonym comiesięcznym formularzem rejestracji, a jeden z pracowników dzwoni do wszystkich raz w miesiącu”.
Kreatywność działa tutaj dobrze. Zamiast sprzedawać spotkania lub usługi ad hoc, utwórz miesięczną opłatę (tj. Członkostwo) za zajęcia w tym okresie. Większość studiów jogi oferuje już miesięczne nieograniczone opcje zajęć, ale dlaczego nie połączyć ich ze zniżką detaliczną lub comiesięcznymi prywatnymi sesjami?
Wyceń to dobrze
Największym błędem, jaki popełnia większość firm, jest zawyżanie cen automatycznych płatności i członkostwa. A potem jedynymi osobami, które się zapisują, są osoby, które już biorą udział w zajęciach lub często kupują, lub tak zwani użytkownicy z dużą liczbą użytkowników. Aby przekształcić swoją firmę, musisz wycenić oferty płatności automatycznych tak, aby kupowali je zarówno średni, jak i wysoki użytkownicy.
Po pierwsze, właściciele firm muszą zaakceptować fakt, że większość klientów nie odwiedza nas tak często, jak myślisz, że będzie, więc nie powinieneś opierać swojego członkostwa automatycznego na tym instynktownym szacunku, bo prawdopodobnie będzie on zbyt wysoki. Aby dowiedzieć się, co nie jest zbyt wysokie, przeanalizuj frekwencję swoich klientów i skategoryzuj ich według niskich, średnich i wysokich użytkowników.
Ogólną zasadą jest:
Niska liczba użytkowników odwiedza mniej niż 2 razy w miesiącu
Średni użytkownicy uczęszczają do 3-7
Wysocy użytkownicy uczęszczają 8-12 razy
Aby wycenić płatność automatyczną, weź pod uwagę, ile razy w miesiącu przychodzi medium (na przykład 6). Pomnóż to przez współczynnik spadku (15 USD). W tym przykładzie płatność automatyczna wyniosłaby 90 USD miesięcznie. Należy kierować płatności automatyczne na tę średnią grupę demograficzną. Tak właśnie zrobiła Charm City Yoga i jej sprzedaż gwałtownie wzrosła. „Mogę liczyć na te zarobki każdego miesiąca, dzięki czemu mogę bez obaw budżetować nowe projekty i planować rozwój” - powiedział Blades.
Decydując się na cenę planów płatności automatycznych, należy wziąć pod uwagę kilka innych rzeczy. Co robi konkurencja? Jakie opłaty są pobierane przez inne podobne firmy? Jeśli niedawno odnowione studio jogi o powierzchni 10000 stóp kwadratowych z łaźnią parową i spa kosztuje tylko 100 USD miesięcznie, nie powinieneś pobierać 125 USD. Być może będziesz musiał ponownie przemyśleć, w jaki sposób płacisz nauczycielom. Jeśli płacisz im za osobę, może być konieczna zmiana struktury wynagrodzeń, ponieważ klasy będą się powiększać.
Oczywiście te pakiety nie sprzedają się same. Będziesz musiał popracować nad nogami. Najpierw utwórz cele sprzedażowe dla siebie i swoich pracowników. Na przykład spróbuj sprzedać 10 automatycznych płatności tygodniowo po 90 USD każda przez następne cztery miesiące. Jeśli osiągniesz ten cel, właśnie utworzyłeś stabilny miesięczny strumień o wartości 3600 USD i zwiększyłeś roczne przychody o 14 400 USD. Lepiej będzie również, jeśli sprzedasz stawkę płatności automatycznej jako „ofertę ograniczoną czasowo” i podasz daty wygaśnięcia.
Artykuł autorstwa MINDBODY. Aby dowiedzieć się więcej o MINDBODY, wejdź na mindbodyonline.com.
